В современном глобальном бизнесе сотрудничество с арабскими странами, особенно с государствами Персидского залива, такими как ОАЭ, становится все более актуальным. Для успешного ведения переговоров и налаживания долгосрочных деловых отношений необходимо понимать национальные особенности менталитета, деловой этикет и особенности ведения переговоров.

 

Несоблюдение норм и традиций может привести к недопониманию и потере возможностей выгодного сотрудничества. В этой статье мы подробно рассмотрим ключевые моменты культуры делового общения в арабском мире и дадим полезные рекомендации.

 

Менталитет и культурные особенности

Арабские страны, включая ОАЭ, обладают уникальным культурным кодом, основанным на традициях ислама, семейных ценностях и коллективизме.

 

Важнейшими аспектами являются:

- Уважение к старшим и иерархия. Важную роль играет статус и возраст, при общении с руководителями нужно проявлять особое уважение;

- Доверие и личные отношения. Сделки здесь строятся на личном доверии и налаживании прочных связей, формальные договоры часто воспринимаются не как единственный инструмент сотрудничества;

- Время и пунктуальность имеют более гибкое восприятие, но при этом в деловых встречах все же важно показывать уважение к собеседнику.

 

Ведение переговоров

- Начало переговоров и приветствия

Традиционное приветствие – рукопожатие, легкое покачивание руки; иногда мужчины могут коснуться сердца в знак уважения. Женщинам не всегда принято вступать в рукопожатие с мужчинами, важно внимательно наблюдать. Начинают встречу с короткой неформальной беседы, чтобы установить личный контакт.

- Структура переговоров

Переговоры могут быть долгими и идут в несколько этапов. Прямые вопросы и жесткий стиль давления здесь не приветствуются. Лучше использовать косвенные формулировки и показывать заинтересованность в партнере. Решающее значение имеет “лицевая” составляющая переговоров – сохранение достоинства и уважения всех участников.

- Коммуникация

Арабы часто используют экспрессивную речь, жесты и эмоции для передачи своих мыслей. Важно внимательно слушать, не перебивать, внимательно реагировать на намёки и подтексты. Непрямые ответы не всегда означают отказ, иногда это вежливая форма.

 

Деловой этикет

- Одежда и внешний вид

Деловой дресс-код — традиционно строгий и консервативный: для мужчин – классический костюм, для женщин – одежда закрытого типа, в некоторых случаях – присутствие хиджаба приветствуется. Важно не демонстрировать слишком открытую или яркую одежду.

- Подарки и приглашения

Подарки принимаются с благодарностью, но должны быть подобраны с учётом культурных особенностей – избегайте алкоголя, свинины и предметов с религиозной символикой.

Приглашение на обед или ужин – знак особого уважения и доверия. Важна осторожность с едой и питьём (например, спиртным), следует соблюдать правила халяль-мясо и т.д.

- Темы для разговора

Темы религии, политики и особенно израильско-палестинского конфликта лучше избегать. Разговоры о семье, культуре, достижениях страны приветствуются.

 

Что не принято в бизнесе

- Жесткая критика и открытые конфликты. Культура избегает прямой конфронтации;

- Давление во время переговоров – может восприниматься как неуважение и привести к разрыву;

- Поспешность – важна терпеливость, особенно на этапе установления доверия;

- Пренебрежение религиозными традициями, например, несоблюдение правил во время Рамадана;

- Чрезмерное демонстрирование богатства и успеха может вызвать недоверие или зависть.

 

Выводы и полезные советы

Успешное ведение бизнеса в арабских странах – это искусство балансирования между уважением традиций и достижением деловых целей.

 

Полезные советы:

- Уделите время налаживанию личных отношений, постарайтесь больше слушать, чем говорить;

- При планировании встречи учитывайте религиозные и национальные праздники;

- Проявляйте уважение через традиционные приветствия и корректный внешний вид;

- Избегайте давления и конфликтов, ищите компромиссы;

- Не забывайте о невербальной коммуникации: улыбка, кивки, поддержание зрительного контакта;

- Подготовьте материалы и презентации на английском и, если возможно, на арабском языках.

 

Понимание важных особенностей менталитета, делового этикета и правил ведения переговоров поможет значительно повысить шансы на успех в бизнесе с партнерами из ОАЭ и других арабских стран. Бизнес в этих регионах – это прежде всего история доверия и взаимного уважения, которую нужно создавать шаг за шагом.